Один sales-менеджер заменяет пятерых

Один sales-менеджер заменяет пятерых

Контракт на 50 млн проще закрыть, когда в сделке один sales, который умеет говорить с CFO на языке CFO. А не команда из пяти человек с красивыми презентациями.

Маркетинг в enterprise (крупных корпоративных сделках) часто пытается масштабироваться через «накормим всех лидами». Лиды копятся, sales-ы выгорают, конверсия падает. Знакомая картина.

Альтернатива — нанимать сильных sales-менеджеров с опытом в конкретной вертикали (отрасли). Банки, ритейл, промышленность — везде своя специфика. Один человек, который понимает боли CFO конкретной отрасли, закроет больше, чем пять универсальных «охотников».

Задача маркетинга тогда меняется: не лить поток, а готовить sales к разговорам. Кейсы под отрасль, калькуляторы ROI, аналитика рынка — контент, который sales реально использует на встрече.

Редкость стоит дороже охвата. Особенно когда цикл сделки — 6 месяцев.

— @EnterpriseSalesMKPro