Самый опасный момент в переговорах о цене — пауза после того, как вы её назвали.

Самый опасный момент в переговорах о цене — пауза после того, как вы её назвали.

Естественный инстинкт — заполнить тишину. Начать объяснять, оправдывать, предлагать варианты. Не делайте этого.

Когда вы называете цену и молчите, клиент обдумывает. Это нормальный процесс. Если вы начинаете говорить раньше, чем он закончил думать — вы мешаете ему принять решение. И хуже: вы сигнализируете, что сами не уверены в цене.

Если клиент говорит «дорого» — это не отказ. Это начало разговора. Правильный ответ: «Расскажите подробнее — что именно кажется несоразмерным?» Часто оказывается, что дорого — это просто рефлекс, а не реальная позиция.

Если после паузы клиент называет другую сумму — у вас началась нормальная торговля. Держите в голове вашу нижнюю границу. Всё выше неё — ваша прибыль. Всё ниже — вы работаете в убыток и лучше отказаться.

Практикуйте паузу отдельно. Это реально сложный навык.