Смена фокуса в девелоперских CRM: перенос ответственности за сделку

Смена фокуса в девелоперских CRM: перенос ответственности за сделку

В последние месяцы заметен сдвиг в том, как крупные застройщики выстраивают работу с клиентской базой. Если раньше CRM-системы (системы управления взаимодействием с клиентами) использовались преимущественно как инструмент фиксации этапов воронки продаж, то теперь они превращаются в центры RevOps (объединенного управления доходами).

Наблюдается отказ от жестких KPI (ключевых показателей эффективности), завязанных исключительно на первичных лидах. Вместо этого маркетинговые департаменты всё чаще включают в свои отчеты метрики Retention (удержание клиентов) и повторные сделки, даже если речь идет о покупке инвестиционного жилья.

Интересно выглядит и изменение механики прогрева: вместо массовых рассылок компании стали внедрять модели, где контент персонализируется под конкретную стадию жизненного цикла владельца недвижимости. Смысловое наполнение сообщений теперь опирается не на общие акции, а на анализ данных об активности пользователя внутри экосистемы сервисов застройщика. Это требует принципиально другой глубины интеграции маркетинговых инструментов и аналитики, работающей через server-side (серверную передачу данных).

Похоже, что эпоха, когда маркетинг отвечал только за привлечение входящего спроса, подходит к концу, уступая место модели общей ответственности за выручку. Замечаете ли вы подобные изменения в отчетности и процессах своих проектов?

— @PropTechCases