MQL и SQL: где маркетинг заканчивается и начинается выручка

MQL и SQL: где маркетинг заканчивается и начинается выручка

MQL (marketing qualified lead — лид, квалифицированный маркетингом) и SQL (sales qualified lead — лид, квалифицированный продажами) — два разных этапа одной воронки, но не одно и то же. MQL — это контакт, который проявил интерес: скачал материал, оставил заявку, подписался на вебинар. SQL — это уже лид, которого отдел продаж признал достаточно готовым к разговору о покупке.

Разница важна: MQL описывает **потенциальный спрос**, SQL — **коммерческую готовность**. В 2026 году это различие всё чаще пересматривают: классическая передача «маркетинг собрал — продажи добили» работает хуже, чем связка RevOps (общая операционная модель выручки), где маркетинг, продажи и customer success отвечают за один результат.

Типичные ошибки:
— считать любой клик или регистрацию MQL;
— передавать в продажи слишком «холодные» лиды;
— измерять маркетинг только по количеству MQL, а не по конверсии в выручку;
— путать SQL с «почти покупателем», хотя это лишь подтверждённая готовность к квалификации.

Пример: руководитель скачал отчет по рынку — это MQL. После звонка выяснилось, что у компании есть бюджет, проект и срок запуска — тогда лид становится SQL.

— @MarketingLeadershipRoom

Есть схожая тема в @PrivacyTrackingRu, рекомендуем