Как Lamoda удержала покупателя, когда средний чек пошёл вниз

Как Lamoda удержала покупателя, когда средний чек пошёл вниз

В 2026 для e-commerce это уже норма: чек проседает на 5–8%, а первый заказ всё хуже окупается. Для fashion это особенно больно — покупки стали реже, сравнение цен жёстче, а трафик дорожает. На этом фоне Lamoda сделала ставку не на гонку за новым клиентом, а на удержание и частоту повторных покупок.

**Контекст.** У бренда большая база пользователей, но в таком рынке сама база ещё не гарантирует выручку. Если человек сделал один заказ, это не значит, что он вернётся. В fashion-маркетинге выигрывает тот, кто снижает трение между «посмотрел» и «купил снова».

**Задача.** Поднять повторные покупки без раздувания скидок и без зависимости от last-click-атрибуции. По сути — растить выручку через LTV, а не только через привлечение.

**Решение.** Lamoda последовательно усиливала продуктовые механики:
— персональные рекомендации на основе истории просмотров и покупок;
— напоминания о товарах в избранном и брошенных корзинах;
— более точная коммуникация по размеру, наличию и доставке;
— развитие собственной лояльности и сервисных сценариев, чтобы покупатель чаще возвращался в приложение, а не искал альтернативу в поиске.

Важный момент: это не просто «больше рассылок». В 2026 такой подход уже проигрывает. Работает связка данных, сервиса и контента в одном пользовательском пути. Когда бренд понимает, что человек покупал, что смотрел и где сомневался, сообщение становится не массовым, а уместным.

**Результат.** У Lamoda выросла роль повторных заказов в общей выручке, а маркетинг стал менее зависим от дорогого привлечения. В такой модели даже небольшое улучшение возврата клиентов даёт сильный эффект: при снижении среднего чека на 5–8% это часто важнее, чем очередной прирост трафика на верхнем уровне воронки.

**Урок.** Для food & beverage это работает почти так же. Если у вас D2C или e-commerce, не пытайтесь «добить» экономику первой покупкой. Лучше строить цепочку:
— первый заказ;
— повтор через привычку;
— рост частоты;
— расширение корзины.

В 2026 побеждает не тот, кто громче привёл трафик, а тот, кто лучше собрал возвращаемость.

— @FoodBevMarketingPro