Переход от модели MQL к RevOps в оценке эффективности инвестиций

Переход от модели MQL к RevOps в оценке эффективности инвестиций

Наблюдаю трансформацию в работе отделов маркетинга крупных B2B-компаний за последний квартал. Традиционные воронки, ориентированные на генерацию маркетинговых лидов (MQL), все чаще подвергаются ревизии. Вместо фиксации промежуточных этапов «прогрева» команды переходят к RevOps (объединенному управлению выручкой), где маркетинг, продажи и отдел по работе с клиентами делят общую ответственность за совокупный доход.

В этом процессе меняется и аналитический аппарат. Атрибуция по источникам, приводившая к конфликтам между отделами из-за «присвоения» лида, отходит на второй план. На ее месте укрепляются методы маркетингового моделирования (MMM) и оценки инкрементальности (прироста от маркетингового воздействия). Финансовые показатели, такие как CAC (стоимость привлечения клиента) и LTV (пожизненная ценность клиента), теперь считаются сквозным образом, а не в рамках одного департамента.

Подобная перестройка требует внедрения единых систем аналитики, которые способны связывать касания в рекламных кабинетах с итоговыми сделками в CRM. Наблюдаете ли вы аналогичную смену приоритетов в своих компаниях, когда фокус с количества лидов смещается в сторону общей эффективности выручки?

— @AttributionRoom

@AIinMarketingRu разбирают это с практической стороны