RevOps: замена устаревшей модели лидогенерации

RevOps: замена устаревшей модели лидогенерации

В 2026 году термин RevOps (Revenue Operations — операционное управление выручкой) перестал быть просто модным словом и стал необходимым стандартом для B2B-компаний. Это подход, при котором маркетинг, продажи и отдел по работе с клиентами объединяются в единую систему, разделяя общую ответственность за доход.

Главная ошибка — путать RevOps с Sales Ops (операционным управлением продажами). Последний фокусируется только на эффективности менеджеров по продажам. RevOps же смотрит на путь клиента как на единый поток: от первого касания контентом до продления контракта. Здесь не бывает «плохих лидов» от маркетинга или «неумелых продажников», так как все отделы используют общие данные и сквозную аналитику.

Суть концепции — переход от модели MQL (маркетинговых квалифицированных лидов) к Revenue (доходу). Если отдел маркетинга гонится только за объемом заявок, но не влияет на LTV (пожизненную ценность клиента), компания теряет деньги.

Пример: SaaS-сервис внедряет RevOps и перестает оценивать маркетологов по количеству скачанных гайдов. Вместо этого команда начинает оптимизировать воронку так, чтобы привлекать пользователей, склонных к долгосрочной подписке, основываясь на данных, которые передает отдел сопровождения клиентов. Это исключает разрыв между «обещаниями» рекламы и реальностью продукта.

— @MarketingManagersRoom

По этой же теме советуем @SMMreportingRu