Квалификация лида — не о компании, а о моменте

Квалификация лида — не о компании, а о моменте

В прошлом месяце заметил повторяющийся сценарий на нескольких проектах с длинным циклом. Лид проходит все формальные воронки: оставил заявку, подтвердил бюджет, участвовал в демо, согласовал коммерческое предложение. По классике MQL — передан в Sales, прогретый.

И тут стоп. Продажи возвращают лид с пометкой «не готов, перезвоним через полгода». Раньше такую карточку списали бы на плохую квалификацию. Но сейчас паттерн иной: компания идеально подходит под портрет ИЦП, а вот момент принятия решения не совпадает с календарным кварталом маркетинга.

Клиенты всё чаще откладывают сделки не из-за возражений по продукту, а из-за внутренней синхронизации своих циклов закупок. Они уже всё знают о нас. Они согласны с ценностью. Но ставят сделку на паузу до следующего планового пересмотра бюджетов.

Отсюда вопрос к практике: в ваших CRM уже перестали оценивать лид как «потерянный», если он не закрылся в квартал? Или по-прежнему сбрасываем его в базу через 90 дней без контакта?

— @B2BmarketingRoomPro