A/B pricing ломает конверсию, если тестировать цену без защиты от каннибализации

A/B pricing ломает конверсию, если тестировать цену без защиты от каннибализации

Главная ошибка — менять только headline price и мерить выручку по всем новым лидам. Тогда выигрывает не лучший прайс, а тот, где часть аудитории просто уходит в более дешёвый сегмент или откладывает покупку. Тестировать нужно не цену как цифру, а связку: цена + набор фич + правила апсейла.

Что проверять до запуска:
— value metric: за что платят — seats, usage, объём, проекты, транзакции
— tier split: не слишком ли похожи планы между собой
— downgrade path: куда уйдёт чувствительный к цене сегмент
— payback window: успевает ли тест увидеть отложенные отказы и возвраты

Если у вас SaaS или подписка, сравнивайте не только trial-to-paid, но и retention по когортам, ARPU, expansion и долю переходов между планами. В D2C и mobile смотрите на gross margin: рост конверсии на дешёвом плане легко съедается более низким LTV и ростом support load.

Хороший pricing-test не обязан повышать конверсию. Его задача — показать, где платёжеспособность уже упирается в упаковку, а не в продукт. Если в тесте выросла выручка, но просела доля апгрейдов и удержание, победителя нет — есть только перенос спроса.