<b>Как отличить нормальный B2B-лид от мусора: 5 фильтров до передачи в sales</b>

<b>Как отличить нормальный B2B-лид от мусора: 5 фильтров до передачи в sales</b>

В B2B самая дорогая ошибка — считать, что любой заполненный form = лид. На практике форма часто ловит студентов, конкурентов, а иногда и людей без задачи на покупку.

Первый фильтр — роль. Если в заявке нет признака влияния на бюджет, решение или внедрение, лид ещё рано отдавать в sales. Второй — контекст запроса: человек ищет демо, сравнение решений или просто скачал материал «на посмотреть». Это разные стадии, и одинаковая обработка здесь сливает конверсию.

Третий фильтр — размер компании и сегмент. Для SaaS это не «формальность», а быстрый способ отделить реальный аккаунт от случайного трафика. Четвёртый — боль: лид должен формулировать проблему, а не только интерес к продукту. Пятый — скорость реакции. В B2B холодный лид очень быстро остывает, особенно если после формы его никто не квалифицирует.

Есть наблюдение которое стоит проверить: если sales жалуется на качество, проблема не всегда в трафике. Часто ломается сам intake — вопросы в форме слишком общие, а MQL-логика слишком мягкая.

Сначала настраивают не креатив, а фильтрацию. Чем раньше вы отрежете мусор, тем дешевле будет весь pipeline.