Почему B2B-marketing в агентствах и SaaS-партнёрках ломается не на лидах, а на стыке с sales

Почему B2B-marketing в агентствах и SaaS-партнёрках ломается не на лидах, а на стыке с sales

Чаще всего маркетинг считает MQL, а sales — свои «нормальные» сделки. В итоге в воронке есть активность, но нет понимания, где именно теряются деньги.

Чтобы pipeline не был декорацией, договоритесь о 4 вещах:
— один ICP и один список disqualify-criteria;
— единая стадийность: lead → qualified → meeting → proposal → won/lost;
— SLA на передачу: кто, за сколько и с какими полями передаёт;
— обязательная причина проигрыша, не «неактуально», а конкретно: нет бюджета, не тот сегмент, длинный цикл, не дошли до ЛПР.

Дальше смотрите не на объём лидов, а на скорость движения. Если лидов много, а встреч мало — проблема в таргетинге или первом касании. Если встречи есть, а предложений мало — проблема в квалификации. Если предложения есть, а win-rate падает — значит, ценность не попала в боль или sales не закрывает нужный уровень стейкхолдера.

Самая частая ошибка — мерить маркетинг по верхнему уровню и sales по закрытым сделкам, как будто это два разных бизнеса. В нормальной системе у обеих команд одна таблица: источник, сегмент, стадия, причина потери, время до ответа, время до следующего шага.

Сначала чините передачу лидов и дисциплину статусов. Потом уже спорьте про креативы, каналы и «качество рынка».