PLG vs SLG: как выбрать модель роста для B2B-SaaS

PLG vs SLG: как выбрать модель роста для B2B-SaaS

— **Определите порог сделки и цикл принятия решения.** Если чек до 1 000 $ и цикл короче месяца — пользователь сам дойдёт до покупки без сейлзов. Выше — нужен менеджер, который поведёт через согласования, безопасность, юристов. Это главный разделитель между PLG (product-led growth, рост через продукт) и SLG (sales-led growth, рост через продажи).

— **Посмотрите на сложность продукта и роль «адвоката» внутри клиента.** Чем больше отделов задействовано во внедрении (IT, безопасность, юристы, финансы), тем слабее работает self-service (самообслуживание). На стороне клиента должен быть человек-чемпион, который продаст решение внутри своей компании. Если такого человека нет — даже лучший PLG-онбординг не спасёт.

— **Оцените ARPU (среднюю выручку на аккаунт) и LTV (пожизненную ценность клиента).** Высокий LTV оправдывает дорогой отдел продаж. Низкий — требует автоматизации воронки и расширения через in-app подсказки. Модель роста выбирается не из тренда, а из экономики сделки.

— **Проверьте, есть ли у продукта «aha-момент» без участия менеджера.** PLG живёт тем, что ценность раскрывается за 5–10 минут: загрузил данные, нажал кнопку, получил результат. Если ценность появляется только после двух встреч и кастомизации — это SLG с элементами product-led onboarding (онбординг через продукт), но не чистый PLG.

— **Посчитайте стоимость привлечения платящего клиента в обеих моделях.** Сравните CAC (стоимость привлечения клиента) для self-service воронки и для sales-assisted (продажи с поддержкой) воронки на одном сегменте. Часто выигрывает гибрид: бесплатный триал приводит пользователя, а контакт с менеджером включается только в момент перехода на платный тариф или запроса демо.

— **Заложите заранее, как будете собирать usage-данные (данные об использовании продукта).** PLG-стратегия без качественной телеметрии — это расход трафика. Нужно знать, кто активировался, где застрял, какие фичи использует. Эти данные потом становятся входом для ABM (account-based marketing, маркетинг на ключевые аккаунты): отбираете аккаунты с активными пользователями и подключаете к ним персональную работу sales- и customer success-команд.

— **Спроектируйте петлю расширения внутри аккаунта.** PLG-рост заканчивается там, где заканчиваются соседи по команде. Думайте не «как привести нового юзера», а «как из одного юзера сделать 10» — через общие рабочие пространства, совместные проекты, командные тарифы.

**Когда это пригодится:** при выборе или пересмотре модели роста, когда текущая воронка перестала окупаться или вырос средний чек и нужна точка решения — переходить на SLG, усиливать PLG или строить гибрид.

— @ABMcraftRuPro