5 ошибок в B2B-маркетинге, из-за которых лиды есть, а продаж нет

5 ошибок в B2B-маркетинге, из-за которых лиды есть, а продаж нет

Чаще всего проблема не в трафике, а в том, как собран путь от клика до sales. Если лендинг, форма и оффер живут отдельно, лид начинает «сыпаться» уже на первом касании.

— Слишком широкий ICP: вы показываете один и тот же месседж и CTO, и операционке, и owner'у. В ответ получаете много заявок, но мало релевантных.
— Один CTA на весь воронке: «Оставить заявку» без промежуточного шага работает хуже, чем связка с document ad, чек-листом или демо по сегменту.
— Нет разметки по intent: если не разделять cold, warm и high intent, ретаргетинг быстро превращается в шум.
— Форма собирает лишнее: каждый лишний вопрос режет конверсию, если он не нужен sales для квалификации.

Ещё одна частая ошибка — оценивать кампанию только по CPL. В B2B дешевый лид может быть самым дорогим, если он не доходит до встречи, не проходит квалификацию и не двигает pipeline.

Проверка простая: сначала зафиксируйте ICP, затем под него соберите оффер, креатив и форму. Если хотя бы один из этих блоков говорит с аудиторией на другом языке, масштабировать рано.