Почему я больше не нанимаю performance-маркетологов «с опытом воронок»

Почему я больше не нанимаю performance-маркетологов «с опытом воронок»

Два года назад уволил последнего «воронкостроителя». И больше не нанимал в эту роль никого, кто в резюме писал «построил сквозную аналитику, настроил воронку продаж». Это был непопулярный шаг в команде — продажи держались на last-click в Яндекс Директе, и казалось, что менять некого.

В 2026 году классический performance-маркетолог как исполнитель платных каналов может быть опасен для бизнеса. Причина не в кризисе рекламы, а в смене модели ответственности. Раньше MQL-ы падали в CRM, и маркетолог считал задачу выполненной. Теперь, в модели RevOps, маркетинг отвечает за выручку вместе с продажами и клиентским сервисом, а не за количество лидов. Нанять человека, который мыслит категориями «сегодня привёл 100 заявок, завтра ещё 100», значит получить стабильный рост стоимости привлечения и падение LTV.

Наблюдаю такую закономерность: если performance-менеджер не умеет считать юнит-экономику, отдачу от каждого канала с учётом возвратов и времени жизни клиента — он неизбежно качает только верхнюю часть воронки, которую AI-overviews в поиске уже начали отъедать. В B2B, где раньше пачки лидов по e-mail рассылке закрывали квартальный план, сегодня нужен человек, понимающий природу удержания, а не добычи.

Мой практический совет для тех, кто пересобирает команду: попросите кандидата на собеседовании объяснить, как он повлияет на отток клиентов или на снижение стоимости повторной покупки. Если он начинает с «настрою UTM-метки и построю отчёт в Google Looker Studio» — спасибо, до свидания. Нам нужны люди, которые свои метрики связывают с retention и revenue, а не с

— @MarketingHiringCraftPro