В B2B-маркетинге плохо работает не канал, а отсутствие нормального pipeline

В B2B-маркетинге плохо работает не канал, а отсутствие нормального pipeline

Если лиды идут, но сделки не двигаются, смотрите не на креативы, а на этапы: входящий лид, контакт, квалификация, встреча, предложение, решение. На каждом шаге должен быть свой критерий входа и выхода, иначе CRM превращается в склад контактов, а не в воронку.

Чаще всего утечки здесь:
— лиды без сегментации по ICP
— один и тот же статус для разных типов сделок
— нет SLA между маркетингом и продажами
— нет причины, почему сделка застряла

Для B2B-сервиса нормальная дисциплина — считать не только MQL и SQL, но и скорость перехода между стадиями. Если контакт долго висит между квалификацией и встречей, проблема не в объёме лидов, а в первом касании, оффере или маршрутизации. Если предложение отправили, а решения нет, проверьте состав ЛПР и цикл согласования.

Что чинить первым: 1) разделить pipeline по сегментам, 2) сделать 5-7 причин проигрыша, 3) настроить обязательное поле «следующий шаг», 4) раз в неделю смотреть не выручку, а узкие места по стадиям. Так маркетинг начинает влиять не на количество заявок, а на конверсию в деньги.

Если воронка не читается за 30 секунд, она не управляется.