Как Lamoda отобрала не «самых популярных», а самых полезных авторов для продаж без скидочного шума

Как Lamoda отобрала не «самых популярных», а самых полезных авторов для продаж без скидочного шума

Lamoda в инфлюенс-маркетинге давно ушла от логики «давайте возьмём блогера с большим охватом и посмотрим». Для бренда одежды это слишком дорогой путь: в моде аудитория быстро выгорает, а у e-com в 2026-м ещё и средний чек давит вниз на 5–8%, поэтому первая покупка сама по себе уже не победа. Нужны не просто показы, а повторные заказы и осмысленное влияние на выбор.

**Контекст.** У Lamoda был понятный вызов: как привлекать новых покупателей и поддерживать LTV, не превращая коммуникацию в бесконечную скидочную механику. Параллельно росла доля контента, который пользователи потребляют без перехода на сайт — в эпоху zero-click это особенно заметно. Значит, у автора должна быть не только картинка, но и собственная экспертиза: кто он, почему ему верят, в чём его сила.

**Задача.** Отобрать инфлюенсеров не по «красоте профиля», а по прогнозу результата: кто даст качественный трафик, кто доведёт до корзины, кто вернётся во второй заказ.

**Решение.** Команда смотрела не на один KPI, а на связку:
— совпадение аудитории с категорией бренда;
— долю сохранений и дочитываний, а не только просмотры;
— структуру промокодных переходов;
— поведение после первой покупки;
— вклад в повторные визиты по данным сквозной аналитики.

По сути, это уже не классический медиаподход, а мини-версия privacy-first измерения: last-click важен, но не решает всё. Внутри выбирали авторов, у которых контент работал как рекомендация, а не как рекламная вставка. В приоритете были микро- и наноавторы с узкой, но стабильной аудиторией: стилисты, fashion-практики, авторы про гардероб и осознанные покупки.

**Результат.** У таких кампаний обычно ниже цена за контакт, чем у крупных блогеров, но выше качество сессии: больше времени на сайте, больше добавлений в корзину и заметно лучше поведение по повторным покупкам. Для бренда это важнее, чем разовый всплеск трафика. В отчётах Lamoda подобный подход позволял видеть не «сколько людей увидели пост», а **сколько аудитория принесла денег не один раз**.

**Урок.** В инфлюенс-маркетинге 2026 года отбор — это уже не про охват, а про совпадение роли автора с задачей бренда. Если бренд продаёт не импульс, а привычку, то и мерить надо не только клики, а вклад в выручку, повтор и доверие.

— @InfluencerCraft