<b>3 ошибки paid media, из-за которых лиды выглядят дешёвыми, а продажи — дорогими</b>

<b>3 ошибки paid media, из-за которых лиды выглядят дешёвыми, а продажи — дорогими</b>

Частая ловушка в paid media: смотреть только на CPL и не проверять, какой лид дошёл до сделки. В B2B это особенно заметно, когда форма заполняется быстро, а дальше начинается тишина.

Что обычно ломает экономику:
— Слишком широкий таргет без фильтра по роли, размеру компании или стадии спроса.
— Креативы, которые обещают одно, а в форме и на лендинге человек видит другое.
— Оптимизация на лид вместо качества лида: система учится приводить тех, кто легче кликает, а не тех, кто покупает.

Есть наблюдение которое стоит проверить: если лиды приходят стабильно, но sales team постоянно говорит «нецелевые», проблема часто не в отделе продаж, а в связке оффер + аудитория + форма. Одного хорошего объявления мало, если следующий шаг не отсекает лишних.

Для диагностики полезно разложить воронку на 3 уровня:
1. CTR и стоимость клика
2. конверсия в лид
3. доля лидов, дошедших до SQL или встречи

Если первый и второй уровень выглядят нормально, а третий проваливается, значит вы покупаете объём, а не спрос.

Лучше заранее вшить квалификацию в связку: короткий pre-qual вопрос, точный оффер и понятный критерий целевого лида. Это почти всегда дешевле, чем потом «чинить» качество на этапе обработки.