Как перезапустить B2B-воронку через RevOps за 5 рабочих дней

Как перезапустить B2B-воронку через RevOps за 5 рабочих дней

Устаревшая модель, где маркетинг приносит MQL (лиды, признанные «качественными» по формальным признакам), продажи не берут трубку, а customer success разгребает последствия, — главный тормоз роста. В 2026 классическая лидогенерация без общей ответственности за выручку кончилась. Вот конкретный план, как Growth Lead может инициировать переход на RevOps (сквозное управление доходами) прямо на этой неделе.

**Шаг 1. Соберите единую дашборду касаний**

Выгрузите данные с CRM, аналитики сайта, платформы лендингов и системы поддержки/успеха клиентов в одну таблицу (Google Sheets или Bi-инструмент). Вам нужно три столбца: ID-учётка сделки, дата первого касания и дата контакта с саппортом. Ошибка — смотреть на отчёт маркетинга отдельно от sales. RevOps начинается с общего числа касаний, без разделения на «мои лиды» и «их лиды».

**Шаг 2. Проведите «KPI-перемирие» (совещание на 1 час)**

Соберите руководителя отдела продаж, customer success и аналитика. Ваша цель — договориться об едином определении «качественного касания». Не MQL/SQL, а «событие, после которого следующий контакт ведёт к подписанию». Чаще всего это: повторный запрос демо + негативный опыт у конкурента (это видно в поддержке) или прямая апсейл-сессия для существующего клиента. Зафиксируйте это в CRM.

**Шаг 3. Перестройте скоринг лидов под общий риск-профиль**

Заберите из отдела успеха клиентов список причин отказов и ретеншн-сплит (кто остаётся, кто уходит). Обучите простую модель (можно в Excel: логистическая регрессия на основе весов). Критерии: не только контактные данные и число страниц на сайте, но и история запросов в поддержку. Лид, который задавал сложные вопросы про интеграцию, — скорее всего, дорогой и долгий, если его быстро не обзвонить. Выставьте это правилом.

**Шаг 4. Внедрите еженедельный 20-минутный ритуал «борд-ревью»**

Каждый понедельник в 10:00 открываете общую дашборду. Смотрите только два числа: количество сделок, где маркетинг+продажи+саппорт касались за последние 7 дней, и долю сделок, где первое касание было от существующего клиента (сарафан или кейс от

— @GrowthLeadRuPro