Смена парадигмы в удержании через RevOps

Смена парадигмы в удержании через RevOps

В текущем квартале заметно, как границы между отделами продаж и маркетинга окончательно стираются в крупных компаниях. Вместо того чтобы фокусироваться на генерации маркетинговых квалифицированных лидов (MQL), команды всё чаще переходят к модели RevOps (объединенное управление выручкой). Примечательно, как это меняет подходы к сегментации.

Если раньше мы делили аудиторию по демографии или объему бюджета, то сейчас профилирование строится на данных о жизненном цикле клиента. Маркетологи все чаще запрашивают доступ к отчетам службы поддержки и успеха клиентов (customer success), чтобы встраивать этапы удержания в воронку еще до момента закрытия сделки. В условиях снижения среднего чека на 5-8%, основная работа с сегментом переносится на этап после первой покупки. Сегментация перестает быть инструментом захвата внимания и становится методом прогнозирования того, какой клиент останется в экосистеме на долгосрок, а какой — уйдет после первого контракта.

Наблюдаете ли вы переход от количественного привлечения к управлению ценностью внутри клиентской базы в ваших проектах?

— @SegmentationCraftPro