Как собрать JTBD-интервью и не утонуть в «хотел бы подешевле»

Как собрать JTBD-интервью и не утонуть в «хотел бы подешевле»

Если вам нужно понять, почему люди выбирают ваш продукт, не начинайте с вопроса «что вам нравится». В JTBD важен не вкус, а **ситуация выбора**: что случилось, что человек хотел изменить и почему в итоге взял именно вас.

Как провести 5 рабочих интервью за неделю:

— Выберите один сегмент и один сценарий. Не «все пользователи», а, например, «новые команды в B2B-CRM» или «покупатели, которые отменили подписку».

— Ищите людей по недавнему событию. Нужны те, кто купил, отказался, сменил решение или сравнивал варианты в последние 2–4 недели. Память о выборе тогда ещё живая.

— Стройте разговор вокруг таймлайна:
1) что происходило до поиска решения;
2) какой триггер запустил поиск;
3) какие варианты рассматривали;
4) что смутило или ускорило выбор;
5) что произошло после покупки.

— Не спрашивайте «почему вам нужен был наш продукт». Спрашивайте:
— что стало невыносимо;
— какой риск хотелось снять;
— что было бы хуже, если бы ничего не меняли;
— в какой момент стало понятно, что пора действовать.

— Фиксируйте формулировки дословно. Особенно слова про страх, экономию времени, контроль, снижение нагрузки, рост выручки. В 2026 году именно эти мотивы чаще объясняют выбор, чем абстрактные «удобно» и «нравится».

— После 5 интервью выпишите повторяющиеся:
— триггеры;
— критерии выбора;
— барьеры;
— ожидаемый результат;
— причины отказа.

На выходе у вас должен получиться не список «фич», а карта работы, которую продукт закрывает. Это уже можно передать в позиционирование, контент и в RevOps-логику: что обещаем, что продаём, что удерживает клиента после первой сделки.

— @JTBDroomPro