7 ошибок paid media в B2B SaaS, которые ломают CPL ещё до первого лида

7 ошибок paid media в B2B SaaS, которые ломают CPL ещё до первого лида

Что бросилось в глаза за неделю: почти всегда плохой результат начинается не с креатива, а с логики воронки. Когда оффер не совпадает с этапом спроса, платформа честно приводит «не тех» людей — и дальше уже не спасает ни бид, ни аудитория.

— Льют на demo-request там, где у аудитории ещё нет намерения общаться с sales.
— Ставят один и тот же креатив на cold, warm и ABM-сегменты.
— Считают CPL без разбивки по MQL/SQL и не видят, где сгорает качество.
— Не отделяют тесты месседжа от тестов таргета: меняют всё сразу и не понимают, что сработало.

Есть наблюдение которое стоит проверить: чем сложнее сделка, тем важнее не «дожать» лид-формой, а убрать трение между обещанием в объявлении и следующим шагом. Если после клика человеку нужен лишний выбор, лишняя форма или лишнее объяснение — конверсия падает ещё до разговора с менеджером.

Ещё одна типовая ошибка — оптимизировать кампанию под самый дешёвый лид и игнорировать долю мусора. В B2B это быстро приводит к красивому отчёту и пустому пайплайну. Лучше держать два слоя оценки: медиаметрики и качество входа.

Смотрите не только на CPL. Смотрите, какой запрос вы закрываете, какой шаг предлагаете и какой фильтр стоит между кликом и контактом — именно там обычно теряется экономика.