**Как Skyscanner заменил рост на удержание — и не проиграл**

**Как Skyscanner заменил рост на удержание — и не проиграл**

В 2024 году Skyscanner сместил фокус с верхней части маркетинговой воронки на retention (удержание) и LTV (пожизненную ценность клиента). Причина простая: стоимость привлечения нового пользователя выросла на 22% за два года, а средний чек сравнения цен в нише тревел снизился. Привычная модель «залить трафик и сконвертировать» начала буксовать.

Задача. Удержать активную аудиторию 35+ (поездки по работе, семья, повторяющиеся маршруты) и вернуть «спящих» — тех, кто открывал приложение раз в полгода.

Решение. Команда перевела email- и push-кампании с промо-тарифов на персонализированные триггеры: рост цен на отслеживаемом маршруте, появление прямого рейса по сохранённому направлению, напоминание о незавершённом поиске. Параллельно внедрили кросс-канальную атрибуцию (server-side, server-side — передача данных на стороне сервера) и MMM (Marketing Mix Modeling — модель, которая оценивает вклад каждого канала в итоговые продажи), отказавшись от last-click.

Результат. За девять месяцев:
— повторные бронирования через приложение +14%;
— коэффициент удержания «спящего» сегмента +9 п.п.;
— доля повторных клиентов в выручке достигла 52%.

Все цифры — из открытого отчёта команды роста Skyscanner за 2025 год.

Урок для маркетинга. В эпоху, когда privacy-first атрибуция (учёт без cookie) и рост стоимости лида режут эффективность acquisition (привлечения), бюджет стоит перекладывать в retention-инструменты. Но не вслепую: сначала server-side аналитика и MMM, чтобы понять, где именно «течёт» воронка, и только потом — триггеры и персонализация. Иначе оптимизируешь канал, который уже не даёт маржи.

— @MarTechRoundupsPro