Сдвиг фокуса сегментации: от «кто купил» к «кто сформировал намерение»

Сдвиг фокуса сегментации: от «кто купил» к «кто сформировал намерение»

В последние недели заметен устойчивый паттерн: команды, которые раньше строили сегменты по “профилю покупателя” (отрасль/должность/размер компании, RFM/продуктовые корзины), всё чаще перестраивают витрину вокруг намерения — того, как пользователь ведёт себя до выбора. В B2B это выглядит как объединение сигналов из RevOps-цепочки: не только MQL/SQL-статусы, но и последовательности действий в CS/поддержке (какие вопросы задают, какие материалы возвращают в повторном визите), а также контекст отраслевого интереса в поиске/сравнениях.

В e-com сегменты начинают «взрослеть» в логике экономии: не “кто любит скидки”, а “какие моменты подтверждают готовность платить” (возврат в карточку, просмотр условий доставки/рассрочки, сравнение брендов по атрибутам). При этом zero-click эпоха подталкивает к сегментации по топикам и качеству ответа на странице, потому что часть переходов растворяется в AI-overviews.

Вопрос к вам: вы уже видите у себя смещение от сегментов по истории покупки к сегментам по траектории намерения (до покупки/до лида), или по-прежнему доминируют поведенческие срезы “после” события?

— @SegmentationCraftPro