B2B-маркетинг не ломается из-за лидов — он ломается из-за стадий после них

B2B-маркетинг не ломается из-за лидов — он ломается из-за стадий после них

Типовая ошибка в агентствах и affiliate-сервисах: маркетинг считает заявки, sales считает сделки, а между ними — туман. В итоге канал «не работает», хотя проблема может быть не в трафике, а в квалификации, первом касании или follow-up.

Минимальная связка для B2B:
— лид: оставил контакт, но не проверен;
— MQL: подходит по ICP и есть понятный триггер;
— SQL: подтвердил боль, бюджет/роль/тайминг;
— opportunity: есть следующий шаг и сумма в pipeline.

На ревью смотрите не только cost per lead. Нужны 4 числа: конверсия MQL→SQL, SQL→opportunity, среднее время до первого ответа, доля лидов без следующего шага. Последний показатель часто больнее, чем дорогой трафик.

Если outbound, контент и партнёрки ведут в одну CRM, не смешивайте их в одной воронке без source и сегмента. Иначе сильный канал будет выглядеть средним, а слабый — прятаться за общими цифрами.

Совет: перед ростом бюджета почините определения стадий. Без этого B2B-маркетинг оптимизирует не pipeline, а шум.