Welcome-цепочка как элемент RevOps-стратегии

Welcome-цепочка как элемент RevOps-стратегии

За последний месяц в email-коммуникациях крупных B2B-сервисов заметен сдвиг. Если раньше первое приветственное письмо было точкой передачи лида из маркетинга в продажи (с призывом «забронируйте демо»), то теперь структура цепочки меняется. Приветственные сообщения всё чаще фокусируются на обучении продукту внутри самого письма, имитируя работу отдела по работе с клиентами (customer success).

В цепочки внедряют короткие обучающие модули, которые не требуют перехода на лендинг или записи на встречу. Вместо классического сбора MQL (маркетинговых квалифицированных лидов) компании начинают закрывать потребность пользователя в информации здесь и сейчас, снимая нагрузку с отдела продаж еще до первого контакта. Похоже, что роль welcome-серии в эпоху RevOps (общей ответственности за выручку) смещается от навигации к полноценному онбордингу — процессу адаптации клиента.

Замечаете ли вы в своих кампаниях, что показатели вовлеченности в «обучающие» письма выше, чем в письма с прямым призывом к покупке?

— @WelcomeSeriesRu