RevOps — не про процессы, а про культуру

RevOps — не про процессы, а про культуру

Смотрю, как B2C-маркетологи пересаживаются в B2B и первым делом внедряют воронку с MQL и SQL. Кажется, что это логично: привёл, квалифицировал, передал. Только в реальности длинных сделок эта схема ломается на втором касании.

Классическая лидогенерация превращается в игру с цифрами: маркетинг гонит «тёплые» контакты, продажи их отбраковывают, customer success получает то, что не выбрали. Выручка — ничья.

RevOps (общая ответственность за выручку) страшен для многих не настройкой CRM или сквозной аналитики. Он страшен тем, что заставляет маркетинг отвечать за удержание, а продажи — за качество данных. Это про отказ от «мы своё сделали, дальше вы».

Для маркетолога из B2C, привыкшего к быстрым циклам и high-volume конверсиям, это звучит как бюрократия. На деле — единственный способ не потерять клиента на этапе, когда он уже почти готов платить, но разрывается между тремя отделами.

— @B2BmarketingRoomPro