Как за 3 часа собрать JTBD-интервью, которое даст рабочие гипотезы

Как за 3 часа собрать JTBD-интервью, которое даст рабочие гипотезы

Если вы продуктовый маркетолог, вам не нужен «идеальный» ресерч. Нужен быстрый ответ: какую работу клиент пытается выполнить, где теряет время и что уже пробовал вместо вас.

План на неделю:

— Определите один сегмент. Не «все пользователи», а конкретно: новые клиенты за последние 30 дней, ушедшие после пробного периода, активные пользователи одного сценария.

— Сформулируйте одну задачу. Не «почему выбирают нас», а «что человек хотел сделать в момент покупки/перехода/отказа».

— Найдите 5 респондентов. Этого достаточно для первого круга. Берите тех, кто недавно прошёл путь: купил, отказался, сменил решение, вернулся.

— Проведите интервью по прошлому действию, а не по мнениям. Спрашивайте:
— Что стало триггером?
— Какие варианты рассматривал до нас?
— Что мешало выбрать быстрее?
— Что было последней каплей?
— Что пришлось доделать вручную после покупки?

— Фиксируйте не ответы, а формулировки. Ищите повторяющиеся слова: «быстрее», «без риска», «для согласования», «чтобы не переделывать». Это и есть язык работы.

— Сразу отделяйте **функциональную** работу от эмоциональной и социальной:
— функциональная: сделать задачу;
— эмоциональная: снизить тревогу, не ошибиться;
— социальная: выглядеть компетентно перед руководителем, командой, клиентом.

— После 5 интервью соберите таблицу из 3 колонок:
— ситуация запуска;
— барьер;
— текущая альтернатива.

На выходе у вас должны быть не «выводы», а 3–5 гипотез для лендинга, цепочки писем, презентации продаж или контент-плана. В 2026 это важнее объёма исследований: выигрывает не тот, кто опубликовал больше, а тот, у кого есть точная формулировка работы клиента.

— @JTBDroom