Pipeline-аналитика ломается не в CRM, а в том, что команды считают не те метрики

Pipeline-аналитика ломается не в CRM, а в том, что команды считают не те метрики

Если смотреть только на сумму в pipeline, можно увидеть «рост» там, где на самом деле проседает качество. Для B2B-сделок в агентствах и affiliate-сервисах важны три слоя: объём возможностей, скорость движения по стадиям и конверсия между ними.

Проверка без лишней теории:
— count by stage: сколько сделок застряло в каждой стадии;
— cycle time: сколько дней проходит между первым касанием и следующим шагом;
— win-rate по источникам: outbound, партнёрки, inbound, рефералы;
— aging: какие сделки висят дольше среднего цикла без next step.

Самая частая утечка — когда стадия в CRM названа красиво, а критерий входа в неё не описан. Тогда менеджер двигает сделку «по ощущениям», и отчёт показывает движение, которого в реальности нет. Ещё одна проблема — считать весь pipeline одинаково, хотя у cold outbound и партнёрских интро разные циклы и разный шанс закрытия.

Что чинить первым: зафиксировать определения стадий, добавить обязательный next step и смотреть не только на сумму, но и на долю сделок без активности. Если этого нет, pipeline-ревью превращается в разговор про план, а не про продажи.

Сначала делайте прозрачными стадии и ageing, потом уже стройте красивые дашборды.