Средний чек падает — сегментация по нему тоже

Средний чек падает — сегментация по нему тоже

Когда средний чек в e-com снижается на 5–8%, сегментация «по корзине» или частоте покупок даёт сбои. Потребитель может купить дорогой товар раз в полгода, а в остальное время брать дешёвые позиции раз в две недели — и это один и тот же человек в двух разных сценариях.

Привычка делить аудиторию на «дорогих» и «дешёвых» клиентов уходит. На её место приходят поведенческие паттерны: как именно пользователь экономит, на чём он не готов уступать, в каких категориях он лоялен, а в каких ищет скидки. У одного и того же покупателя могут сосуществовать сценарий «импульсивная премиум-покупка» и «рациональный выбор самого дешёвого».

Ретейлу и маркетплейсам всё чаще нужно сегментировать не людей, а их *покупательские моменты* — отдельные ситуации в жизни клиента. Тогда retention-кампании и LTV-модели перестают натыкаться на противоречия одного профиля.

— @SegmentationCraftPro