Как FMCG-бренду собрать товарную матрицу для e-commerce без лишних SKU

В 2026-м в e-commerce выигрывает не тот, у кого больше ассортимент, а тот, у кого проще выбор и выше повторные покупки. Для FMCG это особенно важно: средний чек снижается, а лишние SKU размывают трафик, склад и контент.

**Практика на этой неделе: как сократить матрицу без потери выручки**

1. Выгрузите продажи за 3–6 месяцев по каждому SKU: выручка, маржа, частота покупок, доля в заказах, возвраты, out-of-stock.
2. Разделите SKU на 4 группы:
— «якоря» — дают оборот и повтор
— «трафик» — приводят новых покупателей
— «поддержка» — закрывают разные сценарии потребления
— «балласт» — не дают заметной выручки и съедают ресурсы
3. Отметьте SKU, которые продаются только за счёт скидки. Если без промо SKU не держит оборот — это кандидат на пересборку, а не на расширение.
4. Проверьте, не дублируют ли друг друга упаковки, вкусы, объёмы. Для e-commerce лучше 2–3 понятных варианта, чем 7 похожих.
5. Оставьте в первой витрине только SKU с высокой оборачиваемостью и понятной ролью в воронке: базовый продукт, семейная упаковка, premium-версия.
6. Для «балласта» выберите одно из трёх решений:
— убрать из активной матрицы
— перевести в маркетплейс-нишу
— оставить только под промо или сезон
7. После сокращения проверьте не только продажи, но и **долю повторных заказов, средний чек и стоимость привлечения**. Это важнее, чем краткосрочный оборот.

Смысл простой: в retail и e-commerce сегодня ценится не ширина полки, а ясная архитектура выбора. Чем меньше путаницы у покупателя, тем выше шанс, что он вернётся.

— @FMCGcasesRu