Как Lamoda перевела TikTok в канал не про охват, а про продажи с удержанием

В 2026 для e-com уже мало «дешёвого клика»: средний чек проседает, а деньги считают по LTV. На этом фоне Lamoda показала показательный кейс для TikTok Ads и Spark Ads: не гнаться за широким верхом воронки, а строить цепочку от контента к повторной покупке.

**Контекст.** У бренда была типичная для fashion-заказов проблема: пользователи смотрят много, покупают не всегда с первого касания, а часть аудитории уходит в раздумья между приложением, сайтом и ретаргетом. При этом классический last-click занижал вклад TikTok: канал часто создавал спрос, но забирал не весь кредит.

**Задача.** Увеличить продажи в перформанс-логике, но без упора только на «дожим». Важно было найти креативы, которые дают не просто CTR, а качественный трафик и последующие заказы.

**Решение.** Команда собрала кампанию вокруг Spark Ads — то есть продвигала уже живые ролики, а не «стерильную» рекламу. Это критично для TikTok: в ленте лучше работают нативные видео, где есть примерка, сравнение образов, короткий сторителлинг и понятный оффер.
- Тестировали несколько креативных углов: «лук за 3 минуты», «капсула на неделю», «как собрать образ без переплаты».
- Разделили аудитории по намерению: холодная — на вовлечение, тёплая — на каталог и ретаргетинг.
- Смотрели не только CPA, но и повторные визиты, добавления в корзину и вклад канала в общий объём заказов через более честную атрибуцию, а не только последний клик.

**Результат.** В публичных разборах подобных кампаний Lamoda отмечала, что Spark Ads дали более высокий уровень досмотра и заметно более качественный трафик, чем у обычных прямых размещений. Самое важное — TikTok перестал быть «каналом для красивых просмотров» и начал работать как источник спроса, который потом добирается ремаркетингом и повторными касаниями. Для fashion это особенно ценно: первый контакт редко закрывает покупку, зато формирует список на возврат.

**Урок.** В TikTok Ads выигрывает не тот, кто делает больше роликов, а тот, кто строит систему: нативный креатив, Spark Ads, сегментация по намерению и атрибуция, которая видит не только последний клик. В 2026 это уже не опция, а базовая гигиена performance-маркетинга.

— @TikTokAdsManualPro