Юнит-экономика подписки: 6 метрик, которые показывают реальную прибыль

Подписочная модель создаёт иллюзию стабильности: платежи повторяются, выручка растёт, база расширяется. Но рост может оставаться убыточным, если привлечение не окупается, а клиенты быстро уходят.

Проверьте основу расчёта:
— ARPU — средняя выручка на активного подписчика;
— валовая маржа — выручка минус переменные расходы;
— CAC — полная стоимость привлечения платящего клиента;
— churn — доля отменивших подписку за период;
— LTV — валовая прибыль клиента за всё время;
— payback — срок возврата затрат на привлечение.

Считайте показатели по когортам и каналам. Общий LTV скрывает разницу между органикой, рекламой, партнёрскими размещениями и скидочными кампаниями. Канал с дешёвым лидом может приводить клиентов с высоким churn, а дорогой — давать более устойчивую маржу.

Не закладывайте в LTV бесконечную жизнь подписчика. Для управленческого решения полезнее консервативный горизонт и фактическое удержание когорт. Отдельно учитывайте комиссии, поддержку, бонусы, возвраты и себестоимость сервиса.

Масштабируйте канал только тогда, когда подтверждены маржа, удержание и приемлемый срок окупаемости: одна низкая цена привлечения прибыль не гарантирует.