Как Avito удержал спрос в недвижимости, когда рынок начал «остывать»

Как Avito удержал спрос в недвижимости, когда рынок начал «остывать»

В 2024–2025 рынок новостроек стал заметно нервнее: ипотечный спрос просел, цикл сделки удлинился, а у застройщиков выросла зависимость от качества лида, а не от его количества. Для proptech-платформы Avito это означало простую вещь: прежняя модель «сгенерировать больше обращений» переставала работать так же эффективно.

**Контекст.** Пользователь в недвижимости стал более осторожным: сравнивает объекты дольше, чаще возвращается к просмотру, а решение принимает не сразу. Для маркетинга это сдвиг от разовой конверсии к работе на длинном цикле — от первого визита до повторного контакта и заявки.

**Задача.** Не просто сохранить поток обращений, а поднять качество спроса: увеличить долю релевантных просмотров, вернуть пользователей в воронку и сделать коммуникацию полезной для тех, кто выбирает квартиру неделями, а не часами.

**Решение.** Avito усилил продуктовый маркетинг вокруг сценариев выбора жилья:
— сегментировал аудиторию не только по типу объекта, но и по стадии выбора: «смотрю рынок», «сравниваю ЖК», «готов к контакту»;
— собрал контент и интерфейсные подсказки под каждую стадию: фильтры, подборки, сравнение, повторные рекомендации;
— сделал ставку на персонализацию в канале и на площадке, а не только на перформанс (performance — платный трафик);
— связал маркетинг с продуктом: метрикой стала не просто заявка, а глубина вовлечения и возврат в каталог.

**Результат.** В подобных сценариях эффект обычно виден не только в росте лидов, а в снижении стоимости качественного контакта и росте повторных сессий. Для рынка недвижимости это критично: если пользователь возвращается 2–3 раза, вероятность сделки заметно выше, чем у холодного клика. В 2026 логика ещё жёстче: last-click теряет смысл, а ценность создают те каналы, где можно доказать вклад в выручку через retention (удержание) и инкрементальность.

**Урок.** В proptech побеждает не тот, кто громче льёт трафик, а тот, кто лучше ведёт пользователя по длинному решению. В недвижимости маркетинг всё меньше про «привести заявку» и всё больше про **управление спросом на всём пути выбора**.

— @PropTechMarketingRu