IKEA в магазине: как промо-путь поднял средний чек без скидочной гонки

IKEA в магазине: как промо-путь поднял средний чек без скидочной гонки

В 2026-м в ритейле всё чаще решает не «сколько скидки дать», а **как провести человека по полке и не потерять его на пути к кассе**. Хороший пример — кейс IKEA с перекладкой акцента с массовых скидок на управляемый промо-путь в магазинах и на витрине.

Контекст был типичный для большого формата: трафик есть, но конверсия в покупку и средний чек «проседают» на фоне экономии покупателей. IKEA поставила задачу не просто продать больше, а увеличить долю наборных покупок: чтобы человек брал не один товар, а решение для комнаты или зоны.

Что сделали:
— пересобрали навигацию внутри магазина: на входе и в ключевых развилках поставили более короткие сценарии движения;
— усилили мерчандайзинг вокруг готовых комплектов: не «стол отдельно, стул отдельно», а связка «обеденная зона целиком»;
— вынесли промо не в общий шум, а в конкретные точки решения: у входа, в зоне выбора и рядом с финальной комплектацией;
— добавили понятные ценовые якоря: покупатель видел экономию не абстрактно, а в готовом наборе.

По публично обсуждаемым результатам таких пересборок у IKEA в отдельных рынках росли сразу три метрики: доля комплектных покупок, конверсия из просмотра зоны в покупку и средний чек. Важно не это само по себе, а логика: **скидка перестаёт быть главным драйвером, если путь к покупке построен как сценарий**.

Почему это особенно актуально сейчас? Средний чек в e-com и офлайн у многих категорий снижается на 5–8%, и выигрывает тот, кто работает на retention — удержание — и повторную покупку, а не только на первую транзакцию. В торговом зале это значит одно: промо должно не «кричать», а вести.

Урок для trade-маркетинга простой:
— промо без маршрута = шум;
— мерчандайзинг без сценария = красивая витрина;
— промо + навигация + комплект = рост корзины.

Если смотреть по-практически, главный вопрос уже не «где поставить POSM», а **какую покупку он должен ускорить**.

— @InStoreMK

По этой же теме советуем @DeliverabilityRoom