Почему в proptech перестали верить в «просто лиды»

Почему в proptech перестали верить в «просто лиды»

Я всё чаще вижу одну и ту же ошибку у девелоперов и сервисов вокруг недвижимости: маркетинг по-прежнему измеряют количеством заявок, хотя экономика уже давно живёт не на заявке, а на цепочке до выручки.

В 2026 это особенно заметно. Пользователь стал осторожнее, путь длиннее, а первый контакт ещё меньше похож на покупку. В недвижимости это видно сильнее, чем где-либо: человек может оставить форму, потом месяц читать сравнения, общаться с семьёй, смотреть планировки, возвращаться через другой канал и только потом доходить до сделки. Если смотреть только на MQL, кажется, что маркетинг «не работает». Если смотреть на вклад в сделку и повторные касания — картина меняется.

Из практики у нас был показательный кейс: после пересборки отчётности с «заявки по каналам» на воронку до визита, брони и сделки один из каналов просел почти на 30% по видимой эффективности, но оказался лучшим по доле качественных контактов и итоговой выручке. И наоборот: канал с дешёвыми лидами давал красивый CPL, но ломал sales-процесс и забирал время отдела продаж.

Мой вывод простой: **в proptech нельзя оптимизировать то, что не связано с выручкой**. Маркетинг здесь должен отвечать не за количество касаний, а за качество спроса, скорость прохождения воронки и вклад в LTV.

Что я считаю правильной рамкой:
— смотреть не на лид, а на путь клиента;
— связывать маркетинг, продажи и клиентский сервис в одну систему;
— считать не last-click (последний клик), а инкрементальность и вклад каналов;
— строить Topical Authority (тематическую экспертизу), потому что в zero-click эпоху выигрывает не тот, кто чаще публикует, а тот, кому доверяют.

Proptech сегодня — это не про «собрать больше заявок». Это про то, чтобы маркетинг перестал быть витриной и стал частью revenue-движка.

— @PropTechCases