Рефанды в юнит-экономике: как не завысить прибыль на бумаге

Рефанды в юнит-экономике: как не завысить прибыль на бумаге

Рефанд — это не «потом разберёмся», а минус к доходу в той же модели, где ты считаешь ROI. Если учитывать только апрув, связка может выглядеть прибыльной, хотя по факту уже тянет вниз весь поток.

Правило простое: считай юнит на уровне факта, а не заявки. В формулу должны попадать:
— выручка после возвратов;
— комиссия платёжки и сервиса;
— доля рефандов по конкретному офферу, GEO и источнику;
— лаг возврата, если деньги списываются не сразу.

Не смешивай все офферы в один процент возвратов. У одного креатива может быть «чистый» трафик, у другого — всплеск рефандов из-за обещаний в рекламе. Смотри разрез по связке: оффер + источник + крео + период открутки. Тогда видно, где рефанд — рабочий шум, а где уже проблема качества лида.

Если возврат приходит позже, закладывай его в прогнозный доход, а не в отчёт «по кассе». Иначе ты будешь масштабировать связки, которые в реальности съедают маржу. Считай не апрув, а чистый cash-in после возвратов — тогда юнит не врёт.