Как считать ACV и не ошибиться: чек-лист для роста выручки

Как считать ACV и не ошибиться: чек-лист для роста выручки

Годовая стоимость контракта (ACV) — базовая метрика, без которой не работают юнит-экономика и RevOps. Но её часто путают с ARR (годовая повторяющаяся выручка) или усредняют так, что теряется картина по сегментам. Вот 6 шагов, чтобы считать ACV чисто и использовать для принятия решений.

— Определите чистый период контракта. ACV считается как сумма всех регулярных платежей за 12 месяцев без учёта разовых сборов (onboarding, setup). Если контракт на 18 месяцев — разделите общую сумму на 1,5, чтобы получить годовую базу.

— Исключите разовые и нерегулярные поступления. Миграционные услуги, бонусы за подписку, единоразовые скидки — всё это искажает ACV. Оставляйте только то, что повторится в следующем годовом цикле при продлении.

— Учтите апселы и расширения в течение срока контракта. Если клиент докупил модуль на 6-м месяце — это часть ACV для этого контракта, но относите её к моменту сделки, а не к подписанному договору. Разделите доплату пропорционально оставшимся месяцам.

— Сравнивайте ACV не с ARR, а с LTV (пожизненная ценность) и затратами на привлечение (CAC). ACV выше — не всегда хорошо: проверьте, не растёт ли при этом срок закрытия сделки. Для B2B с длинным циклом продаж ACV от 10 000 до 50 000 рублей часто оптимальнее по окупаемости.

— Сегментируйте клиентов по диапазонам ACV. Разбейте базу на три группы: малый / средний / крупный. Для каждой считайте отдельно retention rate (удержание) и скорость расширения. Потом смотрите, какой сегмент даёт лучший LTV/CAC, и перераспределяйте маркетинговые бюджеты.

— Используйте ACV в прогнозе выручки, а не только в отчёте. Для ежемесячного прогноза умножайте ACV сегмента на количество активных контрактов и на ожидаемый retention. Это точнее, чем линейная экстраполяция ARR, особенно когда часть клиентов на пробных периодах.

Когда это пригодится: при запуске нового тарифного плана, пересмотре воронки продаж и переходе на модель RevOps, где маркетинг отвечает за выручку наравне с отделом продаж.

— @SaaSgrowthRoomPro