ROAS растёт, а деньги заканчиваются: почему метрика врёт

Это классический парадокс в рекламе: коэффициент выглядит отлично, но касса не наполняется. Происходит потому что ROAS — метрика относительная. Она показывает отношение выручки к затратам, но ничего не говорит об абсолютных объёмах.

Вот почему это случается:

• Сократился объём трафика. Если вы снизили бюджет или аудитория сильно сузилась, оставшиеся клиенты могут быть дороже и целевитнее. Конверсия вверх — ROAS растёт. Но при меньшем объёме продаж в абсолюте.

• Изменился микс товаров. Вы начали продавать дороже или переключились на товары с лучшей маржой. ROAS выглядит красиво за счёт цены, но количество покупок упало.

• Выросла средняя сумма заказа, но упало количество конвертов. Один покупатель потратил больше — финальные продажи выросли в рублях, но людей пришло меньше. Это создаёт иллюзию здоровья.

Проверьте эти цифры параллельно с ROAS: абсолютную выручку, количество конвертов, средний чек, CPA. Если хотя бы два из них падают при растущем ROAS — это сигнал, что аккаунт деградирует, а метрика просто маскирует проблему.

Смотрите не только на процент возврата, но и на его знаменатель — объём.

Из соседних каналов советуем @tg_ads_handbook