Как B2B-маркетинг ломает pipeline: 4 места, где теряются нормальные лиды

Как B2B-маркетинг ломает pipeline: 4 места, где теряются нормальные лиды

Если лидов много, а сделок мало, проблема обычно не в канале, а в стыке маркетинга и продаж. В B2B особенно часто ломается не генерация, а передача: лид пришёл, но не попал в нужную стадию, не получил SLA или завис без следующего шага.

— Сегментация слишком широкая: один оффер на агентство, SaaS и партнёрку даёт шум вместо pipeline.
— Формы собирают трафик, но не intent: без job title, размера команды и use case CRM наполняется мусором.
— MQL живёт отдельно от sales stage: маркетинг считает регистрации, sales — только встречи. Итог: два разных отчёта.
— Нет правила реакции: если лид не обработан в первые часы, конверсия в встречу падает не «чуть-чуть», а заметно.

Что чинить первым: связку «источник → сегмент → next step». Для каждого канала зафиксируйте, какой ICP он должен давать, какая стадия в CRM считается валидной, и кто владелец следующего касания. Без этого pipeline review превращается в спор о качестве лидов, а не в управление воронкой.

Дальше меряйте не только объём, но и скорость перехода между стадиями: от first touch до reply, от reply до meeting, от meeting до SQL. Если один шаг проваливается, не масштабируйте трафик — чините узкое горло. #B2B #CRM #pipeline