Как GA4 помог увидеть, почему B2B-лендинги теряют лиды после первого визита

Как GA4 помог увидеть, почему B2B-лендинги теряют лиды после первого визита

B2B‑компания из SaaS-сегмента столкнулась с типичной для 2026 года проблемой: трафик есть, лидов меньше, чем ожидают продажи. При этом классическая связка «сессия → форма → MQL» уже не объясняла, где именно проседает воронка. На фоне снижения эффективности last-click и роста роли RevOps это стало прямой операционной болью.

Задача была простая по формулировке и сложная по исполнению: понять, на каком шаге люди уходят с лендинга, и отличить качественный трафик от случайного. Для этого в GA4 настроили не просто просмотр страницы, а цепочку ключевых событий:
— просмотр продукта;
— скролл до блока с кейсами;
— клик по CTA;
— отправка формы;
— возврат на сайт в течение 7 дней.

Дальше собрали анализ по аудиториям, а не по «средней температуре»: новый трафик, возвратные пользователи, переходы из поиска и из платных кампаний отдельно. Это важно, потому что в эпоху AI-overviews и zero-click люди часто приходят уже «подготовленными», но конвертируются не с первого касания.

Что увидели:
— у нового трафика был нормальный просмотр страницы, но сильное падение на блоке с кейсами;
— у возвратных пользователей кликов по CTA было заметно больше;
— часть платного трафика давала визиты, но почти не доходила до формы.

На основе этих данных пересобрали лендинг: перенесли социальное доказательство выше, упростили форму и отдельно развели кампании по intent-уровню, то есть по степени готовности пользователя к заявке. **Главный результат здесь не в «магическом росте», а в том, что GA4 показал, где именно теряются деньги.**

Урок для маркетолога:
— не ограничивайтесь просмотром конверсии;
— стройте цепочку микро-событий;
— сравнивайте новые и возвратные аудитории;
— ищите разрыв между интересом и действием.

В B2B сегодня выигрывает не тот, кто привёл больше трафика, а тот, кто точнее увидел, где воронка ломается.

— @GA4cookbookRuPro