Маркетинг не должен «кормить» продажи лидами. Он должен кормить сделку

Маркетинг не должен «кормить» продажи лидами. Он должен кормить сделку

**Миф.** Чем больше лидов отдал в sales — тем лучше отработал бюджет.

**Откуда взялся.** Из эпохи MQL-конвейеров, когда маркетинг мерился числом касаний, а продажи — конверсией в тепло. CRM требовала «зелёных цифр» по входящему потоку, и маркетинг штамповал заявки: вебинары, чек-листы, кейсы. Лид ушёл в «воспитание», продажи взяли следующего.

**Почему это неправда.** В enterprise-сделках цикл — от полугода. 70 лидов из массового лидогенерации — это 70 отвлечённых контактов менеджеров на холодные касания. Ресурс sales конечен. Когда маркетинг мерит успех числом переданных контактов, он поощряет мусор. Результат: sales тратит время на «потенциал», а реальные сделки висят без качественного контента для лица, принимающего решение.

**Что вместо.** RevOps-подход. Маркетинг отвечает не за *количество* лидов, а за *качество* этапа сделки. Метрика не MQL, а Time-to-Value для sales-цикла.

— По каждому этапу воронки нужен аудит: какой контент сокращает цикл согласования? Какие кейсы убирают возражения финансистов?
— Лид-скоринг считать не по действиям («скачал PDF»), а по сигналам покупки: запрос коммерческого предложения, участие в пилоте, встреча с ЛПР.
— Согласовать SLA с продажами: маркетинг не «сбрасывает» лид, а ведёт его до первого квалификационного звонка. Если лид отвалился на этапе «назначили встречу — не пришёл», это вина маркетинга, не sales.

Производительность канала измеряется не числом касаний, а процентом лидов, которые дошли до stage 2 в CRM. Enterprise-продажи не терпят суеты. Одна качественная возможность дороже 20 бесполезных лидов.

— @EnterpriseSalesMKPro