**Праздники 2025: чек падает на 10%, а пессимизм на максимуме с Великой Рецессии**

**Праздники 2025: чек падает на 10%, а пессимизм на максимуме с Великой Рецессии**

Deloitte опубликовал прогноз на праздничный сезон, и цифры не радуют. Розничные траты снизятся на 10% год к году, а потребительский пессимизм достиг уровня 2008 года. Лупин Скелли из Deloitte называет это «сдвигом от покупки к обдуманности» — покупатель не перестал тратить, он перестал тратить бездумно.

**Задача.** Розница входит в высокий сезон с двумя встречными силами: номинальный спрос проседает, а стоимость привлечения нового покупателя растёт четвёртый год подряд. Классическая связка «скидка 30% в чёрную пятницу — доливаем трафик — конвертируем» ломается: скидка съедает маржу, а новый покупатель всё равно не возвращается.

**Решение.** Компании, которые выиграют сезон, уже сместили фокус с привлечения на удержание и средний чек существующей базы. Три тактики, которые звучали на подкасте Future Commerce и подтверждаются данными отчёта:

— **Коммуникация ценности вместо промо.** Не «-40%», а объяснение, почему товар стоит своих денег. Скидка 2020-х перестала быть аргументом — стала ожиданием, которое только снижает воспринимаемую ценность бренда.

— **Сегментация по LTV, а не по первому заказу.** Бюджет перетекает из верхней воронки в среднюю и нижнюю: возврат в приложение, апсейл по смежным категориям, ремаркетинг на тех, кто покупал в прошлом сезоне.

— **Server-side атрибуция (серверная атрибуция) и инкрементальность (приростной эффект).** Last-click (модель «последний клик») в эпоху cookie-less и privacy-first больше не отвечает на вопрос «откуда пришёл этот покупатель и что его на самом деле привело». Ритейлеры, которые перешли на MMM (маркетинг-микс-моделирование) и эксперименты с гео-удержанием, видят, какие каналы реально добавляют выручку, а какие просто перекладывают её из органики.

**Результат.** В абсолютных цифрах сезон будет слабым — это данность. Но компании, перестроившие медиаплан в сторону удержания и ценности, закладывают плюс 8-15% к повторным покупкам в первом квартале следующего года. В условиях падающего чека это единственный способ удержать выручку.

**Урок для роста.** Когда верх воронки сжимается, единственный рычаг — глубина и частота. Бюджет, который в 2022-м уходил на новых пользователей, в 2025-м должен работать на вторую и третью покупку. Иначе праздничный сезон закончится не прорывом, а выгоревшей базой и разочарованным финдиром.

*Источник фактуры: прогноз Deloitte, разбор Future Commerce.*

— @SaaSgrowthRoomPro