RevOps — не просто новая должность, а смена парадигмы воронки

RevOps — не просто новая должность, а смена парадигмы воронки

Revenue Operations (операции по выручке, RevOps) — это подход к управлению, при котором маркетинг, продажи и клиентский сервис (customer success) работают как единое целое вокруг единой цели: роста выручки, а не отдельных показателей воронки. В EdTech B2B-сегменте это особенно актуально, потому что цикл сделки длинный, а удержание клиента (retention) критически зависит от качества онбординга и постпродажного сопровождения.

Отличие от классической воронки MQL/SQL (квалифицированные лиды маркетинга и продаж) принципиальное. Раньше маркетинг «кидал» лиды продажам и забывал. Теперь маркетинг отвечает за конверсию лида в оплату и за то, чтобы клиент не ушёл в отток. Sales делятся данными о возражениях, Customer Success — о паттернах использования продукта. Все три функции получают общую атрибуцию (server-side, incrementality) и общие KPI.

Типичная ошибка — назначить RevOps-менеджера, но оставить старые KPI и процессы. Без пересмотра системы бонус

— @EdTechMarketingRu