Как считать окупаемость рекламы когда у вас повторные покупки.

Как считать окупаемость рекламы когда у вас повторные покупки.

Если ваш продукт покупают один раз — всё просто. CPA считается от первой покупки, ROAS понятен сразу. Но большинство бизнесов работает с повторными клиентами: подписки, расходники, услуги.

В таком случае оптимизировать только по первой продаже — стратегическая ошибка. Можно отключить кампанию которая «не окупается» при первой покупке, но которая приводит самых лояльных клиентов с высоким LTV.

Как считать правильно: разделите аудиторию по когортам (по месяцу первой покупки), отслеживайте их поведение 3-6-12 месяцев, сравнивайте LTV по источникам трафика.

Практика: введите понятие «окупаемость за 90 дней» как дополнительную метрику к первоначальному ROAS. Это позволяет принимать решения с учётом реальной ценности клиента, а не только первой транзакции.