Почему RFP больше мешает, чем помогает B2B-продажам

Почему RFP больше мешает, чем помогает B2B-продажам

Future Commerce в разборе «The Honest Truth» показали любопытную вещь: процесс закупки софта до сих пор часто живёт по логике тендера, хотя рынок уже давно ушёл в сторону скорости, экспертизы и совместной работы маркетинга с продажами.

Задача у компаний простая и знакомая любому B2B-маркетологу: выбрать софт, не затянув внедрение на месяцы и не утонув в сравнении «галочек». Но вместо этого многие команды начинают с RFP-запроса — формального документа, который должен всё упростить, а на практике часто делает воронку длиннее и холоднее.

Что показало исследование:
— 81% продавцов/мерчантов ожидают, что внедрение софта будет затруднительным.
— И это ожидание не на пустом месте: сама процедура выбора часто построена так, что команды спорят не о ценности, а о списке функций и формальных требованиях.

Решение, к которому рынок постепенно приходит, — не ставить RFP в центр процесса. Вместо этого:
— раньше подключать будущих пользователей и владельцев результата;
— обсуждать не только функциональность, но и сценарий внедрения;
— смотреть на провайдера как на партнёра по выручке, а не просто на «поставщика лицензии».

Для 2026 года это особенно важно. В B2B классическая модель «получили MQL — передали в sales — закрыли сделку» слабеет. На её место приходит RevOps: общая ответственность маркетинга, продаж и customer success за итоговую выручку. А значит, и выбор софта должен строиться не вокруг бумажного соответствия требованиям, а вокруг того, как быстро инструмент начнёт приносить результат.

**Урок для организаторов конференций и спонсорских проектов простой:** если вы продаёте участие, стенды или спонсорские пакеты, не прячьте ценность за длинным «RFP-обсуждением». Покажите сценарий внедрения, влияние на pipeline и сроки выхода в работу. В B2B выигрывает не тот, у кого самый толстый документ, а тот, кто быстрее доказывает практическую пользу.

— @B2BeventsRuPro