Лиды «в плюс» по отчёту, но мусор в CRM — как проверить источник и кампанию

Лиды «в плюс» по отчёту, но мусор в CRM — как проверить источник и кампанию

Оценивать лиды только по CPL — почти всегда ошибка. Смотрите не на количество, а на долю целевых заявок, скорость обработки и конверсию дальше по воронке. Если источник даёт дешёвый лид, но менеджер с ним не может дойти до сделки, это не рабочий трафик, а иллюзия объёма.

На уровне источника и кампании фиксируйте минимум 4 метрики: — % валидных контактов; — % дозвона; — % квалификации менеджером; — % лидов, дошедших до следующего этапа. Лучше считать не среднее по всему потоку, а отдельно по каждому офферу, связке и площадке. Иначе одна сильная группа перекроет слабую, и проблема спрячется.

Важно сравнивать не только конверсию, но и качество распределения: где больше дублей, фрода, нецелевых запросов и «пустых» лидов без телефона или с неверным регионом. Если поле качества не уходит в CRM автоматически, заведите ручную пометку на стороне отдела продаж — без неё источник нельзя нормально оптимизировать.

Рабочее правило простое: режьте не по самому дешёвому CPL, а по кампаниям с плохой квалификацией и слабой связкой «лид → контакт → целевое действие». Так вы быстрее увидите, где трафик реально приносит спрос, а где просто заполняет форму.