Demand gen без CRM-дисциплины превращается в шум, а не в pipeline

Demand gen без CRM-дисциплины превращается в шум, а не в pipeline

В affiliate-сервисах demand gen часто ломается не на контенте, а на передаче сигнала в продажи. Лид посмотрел вебинар, скачал чек-лист, ответил в LinkedIn — и всё это живёт в разных таблицах. В итоге sales видит «тёплый контакт», но не понимает, почему он тёплый.

Минимальный сетап:
— один источник правды: CRM, не чат и не Notion;
— scoring не по кликам, а по fit: вертикаль, гео, объём, роль;
— отдельная стадия для MQL, чтобы не смешивать интерес и сделку;
— SLA: кто берёт сигнал в работу и за сколько часов.

На pipeline-ревью смотрите не «сколько лидов пришло», а 3 числа: MQL → SQL, SQL → demo/call, demo/call → deal. Если первый переход высокий, а дальше пусто — маркетинг гонит не тех. Если MQL копятся без реакции — проблема в sales-рутине.

Demand gen должен создавать узнаваемость, но проверяется он только через движение по стадиям. Нет движения — нет спроса, есть активность.