Как делить базу по частоте покупок и не убить доставляемость рассылок

Как делить базу по частоте покупок и не убить доставляемость рассылок

Сегментация по RFM часто ломается, когда всем подряд отправляют один и тот же оффер. Частота покупок — самый удобный фильтр, но делить базу надо аккуратно: не по ощущениям, а по поведению за понятный период.

Рабочая схема простая:
— 0 покупок: прогрев, польза, первый триггер на вход
— 1 покупка: дожим повторной покупки
— 2–3 покупки: апсейл и кросс-селл
— 4+ покупок: лояльные, которым можно давать ранний доступ и эксклюзив

Чтобы не просесть в доставляемости, не шлите одинаковый объём на все группы. Новым и «холодным» — меньше частота, более мягкие темы и больше полезного контента. Частым покупателям можно повышать интенсивность, но только если у них стабильно открывают письма и кликают. Если сегмент начал молчать, его лучше охлаждать, а не давить повторными отправками.

Ещё правило: не смешивайте в одной рассылке тех, кто покупает раз в месяц, и тех, кто покупает раз в квартал. У них разная мотивация, разный цикл и разная терпимость к частоте. Один и тот же оффер для них выглядит либо слишком ранним, либо уже неактуальным.

Сначала режьте базу по частоте, потом по вовлечённости. Так рассылки остаются релевантными, а доставляемость не страдает от лишнего шума.