Как IKEA переупаковала e-commerce в инструмент роста среднего чека

Как IKEA переупаковала e-commerce в инструмент роста среднего чека

В 2020–2024 IKEA на многих рынках прошла путь от «каталога с доставкой» к полноценному digital-retail-каналу. Для FMCG и retail это важный кейс: бренд не просто перенёс продажи в онлайн, а перестроил роль e-commerce в воронке. Когда средний чек в e-com к 2026 году проседает на 5–8%, ставка на первую покупку уже не спасает — нужен рост повторных заказов, корзины и доли семейного бюджета.

Контекст был простой: после ограничения офлайн-посещаемости и изменения поведения покупателей IKEA увидела, что клиенты готовы изучать ассортимент в онлайне, но решение о покупке всё равно зависит от удобства сборки корзины, понятной логистики и прозрачной цены доставки. В таких категориях, как мебель и товары для дома, пользователь не «импульсный», а проектный: он планирует комнату, считает бюджет, откладывает покупку.

Задача звучала не как «привести трафик», а как увеличить конверсию в заказ и поднять ценность клиента на горизонте нескольких покупок.

Что сделали:
— упростили digital-витрину: меньше шума, больше сценариев покупки по комнатам и задачам;
— усилили рекомендации и комплектование: товары стали предлагаться не поодиночке, а как наборы под конкретную задачу;
— подтянули availability (наличие) к пользовательскому пути: меньше фрустрации «нашёл — нет в наличии»;
— связали онлайн и офлайн через гибкие сценарии получения: доставка, самовывоз, частичная покупка;
— прокачали CRM-механику: напоминания о брошенных корзинах, повторных покупках и сопутствующих товарах.

Результат — e-commerce перестал быть просто витриной и начал работать как **retention-механика**: возвращать клиента, поднимать корзину, расширять набор покупок. Для мебели это критично, потому что один заказ редко закрывает всю потребность. По сути, IKEA перевела digital из канала «достать лид» в канал управления жизненным циклом клиента.

Урок для FMCG-брендов и retail: в 2026 выигрывает не тот, кто громче привёл трафик, а тот, кто лучше собрал повторяемый сценарий покупки. Если продукт можно докупать, дополнять или собирать в набор — e-commerce должен продавать не SKU, а следующую потребность.

— @FMCGcasesRu

Глубже разбирают этот метод в @DesignAwardsDigest