<b>Как оценить martech-таргет при сделке: 7 проверок до подписи</b>

<b>Как оценить martech-таргет при сделке: 7 проверок до подписи</b>

Перед покупкой martech-актива не смотрите только на выручку и красивый интерфейс. В этой категории часто продают не продукт, а набор процессов, который держится на одном-двух людях.

— Проверьте, откуда приходит спрос: бренд, партнёрки, outbound, интеграции, контент. Если канал один, после сделки он может просесть.
— Разделите выручку на повторяемую и разовую. Настройка, внедрение и кастомные доработки не равны подписке.
— Посмотрите на удержание клиентов в разрезе когорт. Если уходят после первой интеграции, у продукта есть проблема с ценностью, а не с продажами.
— Оцените зависимость от внешних платформ: CRM, рекламные кабинеты, аналитика, API. Чем больше критичных интеграций, тем выше риск.
— Проверьте, что именно входит в IP: код, документация, шаблоны, базы, права на бренд и домены. Без этого актив легко переоценить.
— Спросите, кто способен поддерживать продукт после закрытия сделки. Если знания у одного фаундера, цена риска почти всегда скрыта в earn-out.
— Сравните маржу на обслуживание с обещаниями в питче. У martech дорого стоит не запуск, а сопровождение и доработка.

Если в активе есть продажи, но нет повторяемости, покупаете не масштабируемый бизнес, а дорогую ручную работу.